Hat Ihre Kundenbeziehung das richtige Gewicht?

In einem Verdrängungsmarkt ist das wesentliche Unterscheidungsmerkmal zu Ihren Marktbegleitern die Wirkung der Persönlichkeit des Verkäufers im Bestreben, eine Beziehung zum Kunden zu entwickeln.

Kennen Ihre Vertriebler die wirklich entscheidungsrelevanten Faktoren ihrer (potenziellen) Kunden? Sind alle am Entscheidungsprozess Beteiligten identifiziert? Wissen sie um die persönlichen und geschäftlichen Interessenlagen ihrer Ansprechpartner? Wie ist die formelle oder informelle Rolle oder die Einflussnahme dieser auf der Kaufentscheidung?

Diese vielschichtige Kundendurchdringung ist heute durch nur einen Kundenmanager nicht mehr darstellbar. Erst durch eine zielgerichtete Zusammenarbeit zwischen Kundenmanagern, Innendienst-Strukturen, Technikern, Führungskräften sowie den Fachabteilungen kann diese komplexe Analyse des Kunden erfolgen. Erst dadurch kann der darauf aufbauende Auftragsgewinnungs- und Kundenbindungsprozess erfolgreich absichert werden.

Überprüfen Sie Ihre strategische Kundendurchdringung und Ihr Key Account Management auf die wirklichen Erfolgsfaktoren und wie die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmannschaft darauf abgestimmt sind!

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