Persönlichkeitsentwicklung – die entscheidende Differenzierung

leistungen-p-entwicklungEinzelkämpfermentalität führt nicht mehr zu den gewünschten Erfolgen. Es gilt vielmehr Verkaufsteams zu etablieren und zu harmonisieren. Teamorientierte Kundenbetreuung und gemeinsame Auftragsgewinnung erfordern die Erweiterung der bisherigen Persönlichkeitskompetenzen. Nur so können Wachstumserfolge generiert und steigende Kundenanforderungen erfüllt werden.

Über den Erfüllungsgrad dieser unterschiedlichen Kompetenzen entscheiden Menschen zu einem hohen Anteil emotional. Somit reichen fachliche Qualifikationen nicht mehr aus. Die persönlichen Kompetenzen entscheiden heute über den Verkaufserfolg oder –misserfolg.

Unser Leistungsangebot zur Persönlichkeitsentwicklung umfasst zum Beispiel:

Standortbestimmung

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Um die Vorgehensweisen, Herausforderungen sowie die aktuelle Entwicklungssituation Ihrer Mitarbeiter im laufenden Vertriebsprozess beurteilen zu können, führen wir im Vorfeld der geplanten Maßnahmen eine mindestens eintägige Standortbestimmung durch.

Wir lernen das Arbeitsumfeld kennen, betrachten die Umsetzung der vertrieblichen Zielsetzungen, alltägliche Kundenorientierung, die kommunikativen sowie verkäuferischen Fähigkeiten und Wirkungsweisen der unterschiedlichen Persönlichkeiten.

Das Vorgehen richtet sich nach der jeweiligen Zielsetzung und kann in Form von strukturierten Interviews, Beobachtungen im Kundendialog am Telefon oder in persönlichen Gesprächen am POS oder aber in Workshops analysiert werden.

Die anonymisierten Erkenntnisse stellen wir Ihnen in einem Kurzreport zur Verfügung. Für diese Maßnahme gilt insbesondere der Leitsatz: Betroffene zu Beteiligten zu machen.

Führung und Management

icon-pe-fuehrung-managementModerne Führungskräfte sollten heute ihre Fähigkeiten weniger im Bereich der operativen, fachbezogenen Themen ausbauen, sondern vielmehr als Coaches agieren, die die soziale Entwicklung Ihrer Mitarbeiter verantworten.

Es gilt dabei Kompetenzen wie Empathie und Konfliktfähigkeit, Wertschätzung, transparente Kommunikation und lebensphasenabhängige Motivation bei den Mitarbeitern dauerhaft zu fördern. Dabei sollte die Führungskraft authentisch, proaktiv und konsequent agieren.

Besonders im Vertrieb erfordern anspruchsvolle Zielsetzungen den höchsten Einsatz an Hartnäckigkeit und Durchsetzungsstärke von den Verkäufern. Um diese Persönlichkeiten zu entwickeln, bedarf es Profis in der Führung. Fortwährende Marktveränderungen, steigende Kundenanforderungen, angepasstes Wettbewerbsverhalten und andere dynamische Faktoren müssen fortwährend in den Verhaltenskodex der Verkäufer integriert werden.

Der Ausbau dieser Kompetenzen kann auf sehr unterschiedliche Weise erreicht werden und folgt besonderen „Gesetzmäßigkeiten“.

Sprechen Sie mit uns damit wir den idealen Weg finden um Ihre Führungskräfte nach Ihren Anforderungen weiterzuentwickeln.

Konzeption, Design, Umsetzung

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  • Die individuelle Konzeption der erforderlichen Entwicklungsmaßnahmen orientiert sich an den Ergebnissen der Standortbestimmung und der Sondierungsgespräche.
  • In die Konzeption fließt eine mögliche Diskrepanz zwischen Ihren Zielsetzungen zur perspektivischen Entwicklung Ihrer Mitarbeiter und Führungskräfte sowie unseren Erkenntnissen über den tatsächlich erlebten Entwicklungstand ein.
  • Als Profis für Vertriebs- und Persönlichkeitsentwicklung planen wir die idealtypische Ausrichtung und Vorgehensweise zur Erreichung der definierten Ziele.
  • Das Entwicklungsdesign richtet sich am Entwicklungsstand der Teilnehmer aus. Hierbei sind unsere Erfahrungswerte Wegweiser, die Entscheidung über das Vorgehen treffen Sie als Kunde!
  • Abschließend entwickeln wir die Inhalte mit der entsprechenden Methodik und erstellen die trainingsbegleitenden Präsentationen, Unterlagen sowie Übungsbeschreibungen.

Potenzialermittlung und Diagnostik

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  • Damit wir unsere persönlichen Entwicklungsfelder erkennen, benötigen wir eine Gegenüberstellung von Selbst- und Fremdbild. Dieses kann zum Beispiel in Form von Feedbackgesprächen zwischen der Führungskraft und dem Mitarbeiter stattfinden. Eine weniger subjektiv geprägte Variante bildet das Diagnoseinstrument der EOS Potenzialanalyse von Prof. Dr. Julius Kuhl, der seit 26 Jahren Professor für differenzielle Psychologie und Leiter der Abteilung experimentelle Persönlichkeitspsychologie an der Universität Osnabrück ist.
  • Seine Forschungen basieren u.a. auf vielen psychologischen Teildisziplinen bekannter Kollegen (Maslow, Schulz von Thun, Eric Berne u.a.). Kuhl hat ein valides und detailliertes Diagnoseinstrument entwickelt, welches die Systeminteraktionen in unserem Gehirn gleichermaßen aufzeigt, wie zum Beispiel bewusste und unbewusste Motivationen und Selbststeuerungsfähigkeiten in schwierigen Situationen. Es beruht auf den neuesten Erkenntnissen der modernen Neuropsychologie und Persönlichkeitsforschung. 2013 wurde Kuhl von der Deutschen Gesellschaft für Psychologie in Bielefeld für sein Lebenswerk geehrt.

Workshops

icon-pe-trainings-workshopsPraktische Erfahrungen zeigen, dass in Gesprächsrunden und Workshops häufig wertvolle Arbeitszeit durch unsystematische Gesprächsführung gebunden wird. Zwischenmenschliche Konflikte werden auf der Sachebene ausgetragen und Diskussionsinhalte zu den definierten Themen schweifen ab. In der Folge kommt es zur „Vertagung“ der eigentlich dringend benötigten Ergebnisse oder dem Abbruch eines erfolglosen Gesprächs.

Der Moderation kommt deshalb eine äußerst wichtige Rolle für die Erreichung der Ziele eines Workshops zu. Während die teilnehmenden Personen für die inhaltlichen Beiträge zuständig sind, hat die moderierende Person die Verantwortung für den zeitlichen und strukturellen Ablauf sowie die Dokumentation der Ergebnisse. Durch gezielte Fragestellung oder Thesen unterstützt sie die Gruppe bei der Erarbeitung der Ergebnisse und sorgt dafür, dass der rote Faden im Meinungsaustausch erhalten bleibt. Die Inhalte und Ergebnisse des Workshops fasst sie in klarer und verständlicher Form zusammen.

Nutzen Sie moderierte Workshops um:

  • Neue Wege zu gehen und Menschen Orientierung zu geben.
  • Kreative und unkonventionelle Ideen zu entwickeln.
  • Abläufe und Prozesse neu auszurichten.
  • Kommunikation und Zwischenmenschliches zu optimieren.
  • Vertriebsunterstützende Maßnahmen zu planen.
  • Begeisterung für verkaufsfördernde Maßnahmen zu erzeugen.
  • u.v.m.

Trainings

icon-angebot-trainingSie möchten kompetente Weiterbildung für größere Gruppen zu bestimmten methodischen, kognitiven und emotionalen Veränderungen? Trainings-Effekte entstehen bei uns Menschen durch die Verarbeitung von themenbezogenen oder individuellen Reizen.

In unseren firmenspezifischen Trainings richten wir die Inhalte und Vorgehensweisen an Ihren Erwartungshaltungen sowie an den Entwicklungsständen Ihrer Mitarbeiter und Führungskräfte aus. Aktuelle Trends, professionelles Know-how sowie ein erlebnisgeprägter Methodenmix aus Vorträgen, Diskussionen, Übungen und Reflexionsschleifen charakterisieren unser Vorgehen.

Aktuelle Themen für Vertriebstrainings sind:

  • Führungskompetenz und Führungsmethodik im Vertrieb
  • Zwischenmenschliche Kommunikation und Gesprächsführung
  • Teamentwicklung und Teamselling
  • Kundenmanager im Innen- und Außendienst
  • Als Ingenieur/Techniker vertrieblich arbeiten
  • Strategische Kundenentwicklung für Key Accounts
  • Motivorientierte Verhandlungstechniken
  • Methodik des erfolgreichen Verkaufens
  • Über Beziehungen professionell verkaufen
  • Aktive Neukundengewinnung
  • Zielgerichtete Verkaufsabschlüsse

Persönlichkeits-Coaching

icon-pe-persoenlichkeitscoachingJeder Mensch ist prinzipiell zu fast allem fähig. Doch leider steht er sich allzu oft auch selbst im Weg. Obwohl wir wissen, dass sich etwas ändern muss, fällt es uns schwer, unsere „Komfortzone“ zu verlassen. Der Schritt ins Ungewisse macht uns Angst. Wir wissen nicht, was uns erwartet, ob wir den Anforderungen gewachsen sind. Allerdings haben wir eine genaue Vorstellung davon, was alles schief gehen wird.

Es kommt darauf an, diese inneren Barrieren zu erkennen und abzubauen, zu motivieren und Fortschrittsbemühungen anzuerkennen. Es kommt darauf an, zu verändern, was die Entwicklung behindert.

Persönlichkeitscoaching verändert. Ihre Mitarbeiter sind anschließend motivierter, engagierter und kreativer. Sie werden ausgetretene Pfade verlassen und vieles anders machen wollen als zuvor. Für diesen sensiblen Prozess ist viel Erfahrung, Professionalität sowie ein differenziertes Instrumentarium an individuell anwendbaren Tools wichtig. Anthropologie ist ein wesentliches, theoretisches Fundament dieser sensiblen Beratungsleistung.

Neue Wege zu gehen erfordert Mut und den Glauben an eine positive Veränderung.

Trifft der Klient die Entscheidung über das WAS und das WIE, dann werden aus:

Problemen neue Ziele
Ängsten Herausforderungen
Anstrengungen intelligente Methoden
Unbewusstem Handeln bewusstes Handeln
Planungen Aktivitäten
Missstimmungen Spaß und Freude

Beispiele für Coachinginhalte/Grundsatzfragen

  • Vertriebliches Methodenwissen entwickeln und anwenden können
  • Praktische Begleitung in aktuellen/strategischen/herausfordernden Vertriebsprojekten
  • Projektplanungen und –umsetzungen für vertriebliche Aufgabenstellungen
  • Schrittweises Erlernen eines neuen Aufgabenprofils (vom Techniker zum Verkäufer)
  • Erkennen und entwickeln der eigenen Persönlichkeit
  • Vor welchen persönlichen Herausforderungen stehen Sie heute?
  • Sind Ihnen Ihre Ziele klar und präsent?
  • Kennen Sie Ihre bewussten und unbewussten Motive?
  • Wissen Sie, was Sie anstrengt und energievoll antreibt? Ist Ihr Umfeld danach ausgerichtet?
  • Haben Sie einen Plan?
  • Übernehmen Sie Verantwortung und handeln Sie auch so?
  • Stellen Sie ein Ungleichgewicht im beruflichen Kontext im Vergleich zum privaten fest?
  • Wissen Sie, ob Sie in Belastungssituationen noch selbstgesteuert handeln?
  • Haben Sie bestimmte, geliebte Verhaltensmuster?

Projektleitung & -begleitung

icon-pe-projektleitung-begleitungProjektmanager sind Schlüsselpersonen, die Zeit, Qualität und den Erfolgsgrad in den Händen halten. In dieser zentralen Rolle sind Führungs- und Methodenkompetenz für den Projekterfolg entscheidend. Aufbauend auf vielfältigen Erfahrungswerten gilt es, Störfelder rechtzeitig zu identifizieren und die Handlungssicherheit im laufenden Projekt zu gewährleisten.

Besonders kurzzeitig angelegte, vertriebliche Projekte haben oftmals eine hohe Durchschlagskraft. Sie erzeugen greifbare, effektive Ergebnisse und können Systemschwächen außerhalb der Tagesroutine beseitigen.

Mit unserem Know-how gewinnt Ihr Unternehmen eine erfahrene Vertriebs- bzw. Managementressource zur Umsetzung Ihrer Projektziele.

Boxenstopp Vertrieb & Führung

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Ein Boxenstopp im Motorsport kann rennentscheidend sein. Genau das bietet auch der „Boxenstopp Vertrieb & Führung“: ein kurzfristiges rechts ran fahren – raus aus dem Rennen.

Jetzt können Sie sich orientieren, reflektieren und kleinere Reparaturen in Vertrieb und Führung vornehmen. Mit optimierter Technik können Sie Ihr Rennen gewinnbringend fortsetzen.

Der „Boxenstopp Vertrieb & Führung“ ist Ihre Denkfabrik für schnelle und pragmatische Hilfestellung. In ein- bis zweistündigen Entwicklungsdialogen erhalten Sie Lösungen für tagesaktuelle Herausforderungen in Vertrieb und Führung. Das bedeutet unmittelbare Umsetzungserfolge für Sie und direkte Integration in die Praxis.

Methodisch orientiert sich der „Boxenstopp Vertrieb & Führung“ an Teilbereichen aus dem Coachingansatz sowie der kollegialen Fallberatung. Unterschiedlichste Situationen aus dem Führungs-, Vertriebs- und Kundenbetreuungsalltag werden behandelt.

Kernfaktoren, Rahmenbedingungen und Motive für die Entstehung des Problems und der herausfordernden Situation werden ermittelt. Mögliche Hemmschwellen und persönliche Entwicklungsstände werden analysiert, um dann individuelle und zielorientierte Lösungswege zu entwickeln.

Zielgruppe

  • Mitarbeiter im direkten/indirekten Kundenkontakt (z.B. Kundenservice, Marketing, Logistik)
  • Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außenverhältnis
  • Projekt- und Marketingmitarbeiter
  • Nachwuchskräfte, Trainees
  • Key-Account-Manager
  • Führungskräfte im Vertrieb

 

Impulsvorträge

icon-pe-impulsvortraege-rechtsSie möchten Ihre Mannschaft verändern, ihnen neue Sichtweisen aufzeigen? Sie möchten Ihre Mitarbeiter und Führungskräfte für neue Vorgehensweisen und Trends begeistern?

Durch einen Impulsvortrag machen Ihre Mitarbeiter einen Ausflug in einen neuen Denkrahmen. Sie finden neue Ideen und werden zu etwas bewegt oder von etwas überzeugt.

Dabei werden die Inhalte und Themenfelder selbstverständlich auf Ihre individuellen Bedürfnisse hin konfiguriert. Unsere Impulsvorträge betragen zwischen 45 und 60 Minuten. Nach dem Vortrag initiieren wir üblicherweise eine Diskussion, damit inhaltliche und motivatorische Fragestellungen auf den Punkt beantwortet werden können. Sofern eine Gesprächsrunde im Anschluss gewünscht wird, erhöht sich der Zeitbedarf um circa 30 Minuten.

Aktuelle Impulsvorträge haben wir derzeit zu den folgenden Themen: