Vertriebsmanagement –
Alle Systeme gleichschalten und auf Erfolg einstellen

leistungen-vertriebsmanagementIn Anlehnung an Ihre Unternehmensstrategie fokussieren wir uns auf die Kernziele Ihres Vertriebes und richten die relevanten Systeme für den Auftragsgewinnungsprozess daran aus. Operative Vertriebsanalysen zeigen Stimmigkeit oder aber die Diskrepanz und das Maß an erforderlicher Veränderung auf.

Häufige Aufgabenstellungen im Vertriebsmanagement sind

Inhouse-Beratung

icon-vm-inhouseberatungAls Ihr persönlicher Ratgeber und Berater oder auch verbunden mit aktiver Unterstützung folge ich Ihren oder unternehmensspezifischen Vertriebszielen.

Meine validen und zuverlässigen Erkenntnisse bilden die Basis für hilfreiche Empfehlungen und Umsetzungen für Ihre Praxis.

Ich bin eine erfahrene vertriebliche oder Management-Ressource in Form einer selbstständig und zielorientierten Arbeitskraft, die projekt- oder aufgabenbezogen und damit temporär eingeplant werden kann.

Marktformen und Vertriebsinteraktionen

icon-vm-marktformen-vertriebsinteraktionenErfolgreicher Vertrieb kann nur mit Blick auf die Zielgruppe und ihre spezifischen Anforderungen und Erwartungen (Marktsituation) gelingen. Besonderes Augenmerk gilt außerdem der eigenen Ausrichtung darauf und die der Mitbewerber.

Ihr Unternehmen sollte seine vertriebliche Interaktion unbedingt auf die Marktsituation abstimmen, um sog. „Blindleistungen“ zu vermeiden. Wenn die angestrebte Zielgruppe beispielsweise einen hohen Grad an Beziehungsgestaltung anstrebt, die u.a. durch Vertrauen, individuelle Betreuung und Emotionalität gekennzeichnet ist, sollte sich der Kundenfokus nicht auf Verfügbarkeit der Produkte und den günstigsten Preis reduzieren.

Ihre Vertriebsausrichtung sollte sich in jedem Fall mit folgenden Kernfragen beschäftigen:

  • Welche Charakteristika (zum Beispiel Verfügbarkeit, Grad der Beziehung) beschreibt Ihre vorherrschende Marktform?
  • Wie ist die Kommunikations-, Preis- und Entscheidungskompetenz daran angepasst?
  • Welche Erfolgsfaktoren benötigt Ihr Kunde im Dialog mit seinen Kunden?
  • Verfügen alle im Kundendialog beteiligten Mitarbeiter über die notwendigen Persönlichkeitsmerkmale?

Sie erhalten effektive und effiziente Ablaufprozesse, die die vorherrschende Marktform Ihrer Kunden berücksichtigen.

Neukundengewinnung, Kundenklassifizierungen

icon-vm-neukundengewinnung-kundenklassifizierungenWen definieren wir als Neukunden? Handelt es sich hierbei um neue Ansprechpartner bei einem bestehenden Kundenkontakt oder haben wir mit diesem potenziellen Kunden noch keinerlei Geschäftsanbahnung?

Der Prozess der Neukundengewinnung ist die Königsdiziplin im gesamten Verkaufsprozess. Sie muss sich als integraler Bestandteil der vertrieblichen Aktivitäten darstellen.

Um Ihr Unternehmen und Ihre Verkäufer differenzierter und somit erfolgreicher zu positionieren, sind spezielle, am potenziellen Kunden ausgerichtete Abläufe und Vorgehensweisen erforderlich.

Ihre Vorgehensweise sollte in jedem Fall folgende Kernfragen beantworten:

  • Wie ist die genaue Zielgruppendefinition?
  • Haben Sie Ihre Ressourcenplanung an den Kundenklassifizierungen ausgerichtet?
  • Welche relevanten Informationen zu den potenziellen Kunden benötigen Sie?
  • Wie sehen mögliche Wege zur Kontaktaufnahme aus?
  • Sind die vertriebsunterstützenden Abteilungen (Marketing) eingebunden?
  • Gibt es eine Dokumentation und Auswertung der Gesprächsergebnisse mit Kunden?
  • Wie hoch ist die Angebots- und Abschlussquote?

Aus impulsaktiven Schwellenängsten werden erfolgreiche Ablaufroutinen in der Neukundengewinnung.

Start-Ups, Neuausrichtungen, Umbau

icon-vm-startups-neuausrichtung-umbauFür Start-Ups ist es von entscheidender Bedeutung, dass der Verkaufsprozess bereits beginnt, bevor das eigentliche Produkt/die eigentliche Dienstleistung fertiggestellt ist. Die Erfahrung zeigt, dass mit einem Markteintritt schon vor der Fertigstellung nicht nur erste wertvolle Resonanzen zum Angebot, sondern auch erste Kunden gewonnen werden können.

Ähnliches gilt für Neuausrichtungen oder einen Umbau. Eine frühzeitige Einbindung der Vertriebsbereiche in den Entwicklungsprozess ermöglicht das Erkennen von möglichen Schnittstellendefiziten oder notwendigen Kundenmaßnahmen.

Empfehlenswert ist es, einmal den gesamten Kundengewinnungs- und -betreuungsprozess exemplarisch zu durchlaufen, um den Erfolg abzusichern.

Für diese Veränderungsprozesse gibt es folgende grundlegende Fragen:

  • Haben Sie eine vertriebliche Vorlaufzeit (6-8 Monate) eingeplant, bevor erste Erfolge erwartet werden?
  • Ist ein grundlegender, permanenter vertrieblicher Prozess definiert, um den geplanten Umsatz zu sichern?
  • Sind die Mitarbeiter entsprechend entwickelt und motiviert, um Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden auszubauen?
  • Gibt es ein Key Account Management, dass strategische Kundenpotenziale ausbaut und absichern kann?
  • Sind die Tätigkeiten und Kompetenzen der Mitarbeiter klar definiert?
  •  Wie sieht der aktive Auftragsgewinnungsprozess aus?

Durch zielgerichtete Weiterentwicklung der Vertriebsstrukturen bauen Sie sich zukünftige Umsatzpotentiale auf oder sichern diese ab.

Strategische Kundendurchdringung – Key Account Management

icon-vm-strategische-kundendurchdringungDie Betrachtung einer strategischen Kundendurchdringung (Key Account Management) wird für Ihr Unternehmen in erster Linie interessant, wenn die Größe des Kunden (Umsatz/Potenzial), oder sein Wert (strategisch/Referenz) entsprechend ist.

Denn viele Unternehmen stellen beim genauen Hinschauen fest, dass nur 10 Prozent ihrer Kunden den größten Teil ihres Umsatzes erwirtschaften. Vor diesem Hintergrund lohnt es, sich besonders um seine Key Accounts und die angeschlossene Organisation zu kümmern. Dieser Schlüsselfunktion mit starkem unternehmerischen Fokus obliegt eine intensive Betreuung Ihrer Kernkunden und ist damit ein wichtiger Faktor für Ihre Umsatzabsicherung.

Für ein gut funktionierendes Key Account Management sollten Sie bei folgenden Fragen Klarheit haben:

  • Ist Ihr Key Account Management in der Lage, kundenspezifische (Sonder-) Lösungen zu liefern?
  • Sind die Mitarbeiter ausgebildet Beziehungsmanager zu allen Entscheidungsbeteiligten für Ihre Produkte/ Dienstleistungen zu sein?
  • Haben Sie fachkundige Berater für die Entwicklung neuer Produktgruppen/Dienstleistungen für die Kunden des Kunden?
  • Ist die Organisation in der Lage gemeinsam mit Ihren Key Accounts neue Marktpotenziale zu erschließen?
  • Schafft es das Key Account Management die wirtschaftlichen Erfolge des Kunden durch eine Strategie- und Zukunftsplanung abzusichern und bei der Prozessoptimierung zu unterstützen?

Durch ein abgestimmtes Key Account Management erschließen Sie leicht zugängliche Umsatzpotenziale und erschweren den Zugang für Marktbegleiter bei Ihren Bestandskunden.

Strukturen und Ablauforganisation

icon-vm-strukturen-ablauforganisationErfahrungen zeigen, dass die Rahmenbedingungen für den vertrieblichen Erfolg nicht immer ausreichend Berücksichtigung finden. Befragte Verkäufer bemängeln heute oftmals eine zu geringe Unterstützungsleistung durch das Unternehmen, die unmittelbaren Schnittstellen sowie durch die Führungskräfte.

Insbesondere wenn der Auftrag generiert wurde, fangen die Probleme erst an.

Ihr Vertriebsprozess sollte in jedem Fall in folgenden Kernbereichen klar sein:

  • Wie sind die Kommunikations- und Managementsysteme zwischen Kunden und innerhalb des Unternehmens gestaltet?
  • Verhalten sich alle im Kundendialog beteiligten Mitarbeiter kundenorientiert und dienstleistungsbewusst?
  • Ist das Kundenmanagement effizient gestaltet und zahlt es auf die Vertriebsziele ein?
  • Entstehen vertriebliche „Blindleistungen“ (z.B. Doppelarbeiten und –anrufe) oder Umsetzungsverzögerungen?
  • Wie hoch ist der Erfüllungsgrad der gemachten Zusagen beim Kunden, das nachhaltige Vertrauen in Ihr Unternehmen?

Die Prozesse laufen kundenorientiert, nachvollziehbar und schnittstellenübergreifend. Damit sichern Sie die Kundenzufriedenheit ab und prägen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Vertriebsstrategien - kurz-, mittel-, langfristig

icon-vm-verkaufsstrategienSich ausschließlich mit dem Kerngeschäft, welches berechenbare Umsätze erzeugt, zu befassen, kann ermüden, auch wenn es Ihre grundlegenden kurzfristigen Umsatzziele absichert.

Wir beobachten viele Verkäufer, die, von einem innovativen Gedanken geprägt, sich in noch unfertigen Strategien „verzetteln“. „Aber die Idee ist doch klasse …“ Bestimmt ist sie das, nur unsere Strategie sieht eine andere Ausrichtung vor.

Machen Ihnen Mitbewerber das Leben schwer, brauchen Sie mehr Aufmerksamkeit, um Umsatzpotenziale zu schaffen.

Es ist wichtig, Ihre Vertriebsstrategie immer wieder zu überprüfen und je nach Marktlage und Entwicklungen ggf. neue Ansätze zu wählen.

Für die Stimmigkeit Ihrer Vertriebsstrategie sollen Sie sich folgende Kernfragen beantworten können:

  • Ist das Verhältnis zwischen Bestandskundenpflege, Neukundengewinnung und alternativen Vertriebswegen angemessen?
  • Welche zukünftigen Märkte und Potenziale gilt es zu erschließen?
  • Haben Sie fortwährend den Puls am Markt und den Kundenbedürfnissen?
  • Gibt es Trends oder Produktinnovationen, die frühzeitig in die strategische Betrachtungen einbezogen und für eine langfristige Planung genutzt werden können?

Ob Kundenrückgewinnung, Guerilla-Strategien, Cross-Selling, Kooperationen, Pricing, Kundenbereinigungen, Empfehlungsgeschäft, Zukäufe und strategische Allianzen oder Partnervertrieb, es gibt viele Ansätze für neue Vertriebsstrategien, die für Sie nützlich sein können.

Zielsetzungen und Marktbetrachtungen

icon-vm-zielsetzungen-marktbetrachtungenSie kennen bereits die aktuellen Herausforderungen des Marktes und Ihrer Kunden. Oftmals bedarf es nur einer Gleichschaltung oder einer einheitlichen Fokussierung auf Ihre Zielsetzungen oder Zielgruppen.

Ihre Vertriebsziele sollten in jedem Fall folgenden Kernfragen standhalten:

  • Sind die mittel – und langfristigen Unternehmensziele definiert, kommuniziert, verstanden und werden gelebt?
  • Werden alle kundenbezogenen Aktivitäten auf die von Ihnen bestimmten vertrieblichen Interaktionen (Marktform) ausgerichtet und darauf abgestimmt?
  • Besteht bei den Mitarbeitern und Führungskräften gleichermaßen Klarheit über die vertrieblichen Zielsetzungen?
  • Reichen die eingehenden Kundenanfragen aus, um Ihren wirtschaftlichen Erfolg abzusichern?
  • Werden Sie von Ihren Kunden besser bewertet, als Ihre Marktbegleiter?
  • Sind Ihre vertrieblichen Erfolge das Ergebnis einer planvollen Strategie- und Umsetzungsplanung?

Kunden fühlen Ihren individuellen Bedarf erfasst, umständliche Nutzenargumentationen werden überflüssig, der Kunde entscheidet sich für Ihr Unternehmen.

Sie wissen auf einige Fragen keine Antwort oder sind unsicher?

Lassen Sie uns gemeinsam in die Diskussion einsteigen und Ihre Situation im Vertrieb kritisch betrachten. Rufen Sie uns an unter
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